介護事業所の営業活動は会いに行くのが基本

介護の経営戦略

こんにちは!介護福祉士のなおべい(@naobei)です!

 

介護事業所を運営し続けていく為には、営業活動は必須です。

サービスを知ってもらう為に、色々資料を作ったり、説明をしていく機会を企画したりするわけですが、結局何が一番効果的なのでしょうか?

 

僕自身は以前デイサービスの管理者をしていて、稼働率50%台の事業所を年間平均で95%を超える事業所まで立て直した経験があります。

 

今回は、こうした経験をふまえ営業活動はメインに何をすれば良いかについて解説していきます。

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営業活動は訪問だけに特化すべき!

ぶっちゃけ結論からいうと、

介護施設の営業活動は、ケアマネへの訪問営業特化でOKです!

 

理由は、

①他の選択肢は無駄が多い。

②相手と直にコミュニケーションが取れる。

③訪問営業に特化する事でスキルも上達する

という3つのポイントがあるからです。

他の選択肢は無駄が多い

訪問営業以外の選択肢は正直無駄が多いです。

時間もお金も使ってしまう割に、効果が薄いという意味です。

 

もしかしたら色々やるべきだという方もいらっしゃるかもしれませんが、

ビジネスとしての戦略として集客をしていくなら、コスト対効果は考えなくてはいけないと思います。

 

【ダメな例① FAX営業】

訪問しなくても一斉にPRできる為、コスパ良さそうに思える手段ですが、オススメしません。

理由としては、

 ・何度もFAXを送って来られるのは迷惑
・送っても見られない可能性がある。

からです。

オープンしたばかりの事業で、最初に一度その旨を告知する程度ならば良いかもしれまんが、介護施設の集客活動はタイミングです。

ニーズのある方とその対応ができるサービスがあるタイミングがないと先に進みません。

なので、

営業活動はタイミングが合うまで、何度もPRする事もあります。

FAX受信する紙のコストは相手持ちですし、FAX送っても情報を知ってもらえなければ、やる意味がなくなってしまいます。

FAX営業をして、ケアマネからクレームを受けたというケースも聞いたことがあるので、やらなくていいと思います。

 

【ダメな例② 郵送配布】

方法としては、パンフレットなどを郵送でケアマネの事務所の送るというやり方ですが、こちらもオススメしません。

理由としては、

 ・FAX営業と同じ
・コストが高い
・廃止しているところに送ってしまう無駄

FAX営業よりは、とりあえす確認はしてもらえると思いますが、何度も送ってくるのはやはり迷惑です。また郵送のコストが送るにしても高いです。廃止しているところに送ってしまい無駄になる可能性もあります。

【ダメな例③ ポスティング】

パンフレットやリーフレットをケアマネの事務所か地域住民の家庭に配布するという手段です。こちらもNGです。

理由としては、

・圧倒的にコスパが悪い
・クレームと隣り合わせ

例えば折り込みチラシを1000枚作って配布するのに、チラシ作成に約3時間、自転車で配布するとして4時間かかります(経験談)。2000件ほどやって、電話がくるかどうか。また、集合住宅でなチラシNGのところもあり、クレームにも繋がるリスクがあります。

これだけのコストをかけられるなら、現場でのケアや仕組み作りにもっと力を入れるべきだと思います

 

【ダメな例④ 中途半端なSNS活用】

事業所のアカウントを作りSNSを活用する事自体は、OKですが中途半端な活用は良くないです。

 ・職員への業務負担になっている
・身内しか見ていない
・個人情報流出の危険がある

という状態になっているのであれば、他に代替手段もあるのではないでしょうか?

 

ありがちなのは、デイサービスでのレク風景をブログ記事のように載せているなどありますが、

「誰に対して伝えようとしているのか?」

「伝えた相手にどんな価値を与えようとしているのか?」

が不明確で、社内の身内でしかほとんど見ていなさそうな状況だったりします。

 

身内に向けてのものであれば、他に報告書なども作成しているはずなのでそちらで十分だと思います。

もしSNS活用を事業所として活用するなら、

・事業所から価値のある情報を本気で外部に定期発信する

・他の人へアクション(フォロー、いいね、シェア、コメントをする等)

・フォロワーを獲得しにいく

積極的にやっていく必要があります。でも、業務内でやるのは結構大変ですよ。

相手と直にコミュニケーションが取れる

訪問営業のメリットは、

実際に『直に会える』というところです。やっぱり直接コミュニケーションを取らないと、信頼関係は生まれづらいです。

特に介護は「人対人」のサービスだからです。

 

パンフレットなどの情報も重要ですが、実際にあって話し合う機会がある事で、

・細かな情報共有ができる

・どんな人柄の人がサービスをやっているのか中身が分かる。

・名刺交換も出来、お互いに印象付けができる。

という事があります。

 

相手にとって必要な情報はその時々によって変化するので、その場ですぐ確認がし合えるというのは、お互いにとってメリットがありますよね。

これはかなり重要です。

ケアマネージャーも家族や本人に紹介する際に正確に伝えられるように情報を整理しているからです。

訪問営業に特化する事でスキルも上達する

訪問営業に特化する事で、スキルも上がります。

・マーケティング能力

・コミュニケーションスキル

・課題解決能力

が向上します。

主に営業をやっている人のスキルアップに関わってきます。

 

実際にニーズを持っている方とコミュニケーションの機会を重ねていく事になるので、ダイレクトマーケティングで情報収集できるわけですし、どうやって課題を解決していけばいいのかの相談を受ける事も増えていきます。

 

営業は成長できるといいますが、必然的に考えたり、勉強しなくてはいけない状態になるからですね。

また、現場のケアとも並行して営業活動されている人は、

現場での課題解決やノウハウ、改善事例などを実体験のエピソードで話すこともできるので強いです。

良い取り組みが出来たケア
⬇︎
営業活動でPR
⬇︎
利用に繋がる

という流れが出来ると、良いケアをする意味も営業活動を頑張る意味も出てきます。

短期戦略と長期戦略で攻める!

「基本的に訪問営業メインでいい!」

と言いましたが、

並行して「自社サイトの構築」「地方の介護情報誌掲載」はやっておくべきだと思います。

 

営業戦略の考え方としては、短期戦略長期戦略で活動していくと良いです。

イメージとしては、

短期戦略では、訪問営業。

長期戦略では、自社サイトの構築、地域の介護情報誌掲載。(やれる余力があるなら本気でSNS活用)

基本的には、これだけで十分です。

 

メインの活動は、すぐに集客に繋がる直接信頼関係を結びにいく、短期戦略の訪問営業です。

一方で長期戦略では、ニーズのある方が自分で調べたときにサービスを発見してもらいやすくするという意図があります。

ニーズがないときは、集客に繋がらないですが、

困ったときに選択肢に入れてもらえる状態

に予めしておくのは、ネットや情報が広がってる時代だからこそ大事なところです。

自社サイト構築

インターネットで検索して、自社サービスの情報が出てくる状態にします。

一度構築してしまえば、あとは手が空いたときに更新すれば良い状態にもなるので、早い段階で手を打っておいた方がいいです。

 

リンクの整備に関してやるべき順番としては、

①グーグルに名称や位置情報など登録

②行政からくる情報公表制度などで、毎回しっかりアクセスし公表する。※大手リンクサイトはここの情報から、リンクを貼ってくれたりします。

③自社サイトのホームページを構築。(SNSよりは、まずはサイトを構築した方が良いです。SNSの場合はログインしないと見れない場合もある為。)

基本的に今や介護に困ったら、高齢者世帯でもネットで調べる時代なのでインターネットのリンクは確実に用意しておいた方がいいです。

地域の介護情報誌

オススメは、株式会社プロトメディカルケアさんが発行している『ハートページ』です。内容は、介護サービスのタウンページのようなもので、

・地域の介護サービスの情報が掲載

・地域ごとに発行

・サービス区分(ヘルパーやデイサービスなど)ごとに一覧化

・地域包括支援センターにほぼ必ず置かれ、ケアマネは大体所持

されている媒体です。

 

地域ごとの発行媒体なので、まだ未対応の自治体もありますが、対応している地域のサービスさんは掲載した方がいいです。対応地域のケアマネは持ち歩いている可能性も高いからです。

 

ちなみに僕の事業所の地域では、名称や法人住所などは無料、写真付きPRの有料掲載は3万円〜でした。(2019年時)

情報誌の有料掲載で「オアシスナビ」というネット情報の登録も出来るので、お得です。

実際、管理人の事業所にも「ハートページを見たんですけど・・」のみで最低でも十数名以上は年間で問い合わせがありました。

まとめ

・介護の営業のメインは訪問営業でOK!

・SNSは本気でフォロワー獲得に動くならOKだが、中途半端な発信はコスパ悪いのでやめよう!

・ネットや情報誌などの掲載は、あらかじめ準備しておき、後はたまに更新する状態でOK!

営業活動は色々な情報や手段が飛び交っていて、自分自身凄く最初は迷いました。

他の業種の営業活動と比べ、介護業界での営業活動は特殊なところはあると思います。

営業活動を行う上で

「ケアマネが仲介に入っている」

「人対人のサービス」

「情報を行政側も管理」

「個人情報がシビア」

など制約がある中で行うことが多いからです。

 

今回は、現場のケアもしながら営業活動もして大変だった過去の自分に向けて記事を書いて見ました。

同じことで悩まれている方に届けば、幸いです。

読んでいただきありがとうございました。

コメント

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